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BOFU: la parte inferior del funnel de ventas o fase de decisión

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Te traemos el tercer artículo dedicado al análisis del funnel de ventas basado en el TOFU, MOFU, BOFU y After Purchase / Customer Evangelist. Hoy exploramos el bofu y cuáles son los contenidos de marketing más apropiados para ayudar a tus clientes potenciales a elegir tu producto o servicio.
BOFU: la parte inferior del funnel de ventas o fase de decisión

Características básicas del bofu:

  • Audiencia más acotada
  • MQL (oportunidad de venta calificada por marketing) o SQL (oportunidad de venta calificada por ventas)
  • Interesados en tu producto/servicio concreto
  • Dispuesto a comprar
  • Valor alto

En esta fase del funnel de ventas (etapa de decisión), tu comprador comprende su problema, ha elegido una solución y está buscando un producto o servicio en particular. En un escenario ideal, al haberles ofrecido ya la información que necesitaban en las fases tofu y mofu, ya has forjado una relación con esta persona y es mucho más probable que elija tu marca.

Esto es lo que necesitas para crear contenido apropiado en la fase bofu:

  • Comprensión de cuál es el problema de tu futuro cliente
  • Una plataforma que presente posibles soluciones
  • Incitar a comprar tu producto o probar tu servicio

Ejemplo de cliente en la fase bofu:

*No abandonamos el ejemplo de los artículos anteriores por ser muy útil e ilustrativo: una persona que monta habitualmente en bicicleta por la ciudad y tiene problemas porque la pernera del pantalón se engancha con la cadena de la bici.

“He mirado algunos vídeos y ciclista como yo parece que están bastante contentos con los clips para pantalones. ¿Dónde podría conseguir unos clips para la pernera del pantalón que sean baratos y duraderos? ¿Son los clips para pantalones más o menos todos iguales o hay unos mejores que otros? He encontrado unas cuantas tiendas en mis búsquedas anteriores que parecían estar bastante bien, miraré en esas primero. Me pregunto si alguna de ellas me regalará cupones descuento…”.

Cómo crear contenidos para la fase bofu del funnel de ventas

El contenido en esta etapa del embudo de ventas debe mostrar tu producto y evitar un tono de venta directo. Aquí es útil demostrar cómo funciona el producto, mostrar sus características del servicio y enseñar todas las ventajas que obtienen los clientes al utilizarlo. Aunque el objetivo final es una venta o compra, todos los tipos de contenido de tofu, mofu y bofu deben centrarse en ayudar al cliente, no en venderle. Los testimonios de clientes anteriores, los casos de estudio o la aprobación de expertos del sector o personas influyentes pueden ayudar a proporcionar información en esta etapa sin usar un tono de venta directo.

Este contenido debe pasar de forma natural del contenido anterior al siguiente paso: la compra. Debes tener en cuenta dónde va a preferir realizar su compra este futuro cliente: ¿online? ¿En tu tienda online o en un website de terceros? ¿En la tienda física? ¿En una tienda grande o en una pequeño comercio local? Procura que esto sea lo más fácil de encontrar. Una vez más, utiliza los factores desencadenantes y la puntuación de clientes potenciales para saber cuándo un cliente entra y sale de esta etapa.

Tipos de contenidos para la fase bofu del funnel de ventas

A continuación, te enseñamos un listado con los tipos de contenido bofu más importantes para que puedas dar el paso definitivo dentro del funnel de ventas y conseguir que tus clientes en potencia pasen a ser clientes reales.

Casos de estudio

Cuenta la historia de uno de tus clientes reales o de alguna figura conocida del sector. Pon ejemplos de problemas o desafíos con los que se enfrenta el comprador en esta etapa del funnel de ventas y muestra cómo resolver el problema. Por ejemplo: Alicia Marco usa clips para pantalones para ir en bici al trabajo.

Testimonios

Los testimonios son muy importantes para aportar pruebas sociales y confianza. Te recomendamos que utilices este tipo de contenido en una página especialmente dedicada a testimonios, página de productos, página de precios u otras páginas destinas a la conversión.

Demostración del producto

Enseña el producto en acción mediante un vídeo corto. Por ejemplo: ¡Mira lo fáciles que son de utilizar los clips para pantalones!

Características del producto

Demuestra todo lo que tu producto o servicio puede hacer y los beneficios que aporta, especialmente sus ventajas frente a otros productos de la competencia. Ejemplo: Página del producto de los clips para pantalones.

Comparaciones con otros productos

Enfréntate directamente a tu competencia y muestra las ventajas de tu producto/servicio. Recuerda: no pasa nada si la competencia te gana en algunos puntos. Lo importante es que las ventajas de tu producto sean relevantes para tu futuro cliente. Por ejemplo: Clips para pantalones vs correas de velcro.

Webinars o webinies

Estos fragmentos de instrucciones en vídeo son ideales para productos con una mayor resistencia por parte de los compradores. Para atraer la atención de los clientes, las webinies más cortas (5 minutos) se han convertido en un sustituto habitual de los webinars (de 30 minutos o más). Ejemplo: Los ciclistas campeones abordan los peligros del ciclismo y cómo evitarlos en el siguiente webinar.

Obsequios

Es posible que muchos clientes que ya sepan de la existencia de tu producto aún no estén listos para comprar, pero pueden ser influenciados por un obsequio. Puedes presentar este tipo de contenido a través de las redes sociales, una newsletter o algún grupo del que formes parte.

Cupones

Son muy parecidos a los obsequios. Un descuento quizás sea la motivación que un cliente necesita para darle una oportunidad a tu producto o servicio. Procura presentar tu descuento como una invitación para primeros compradores para que esta oferta se haga de notar.

La idea de regalar cupones descuento para primeros clientes puede suponer el incentivo final para que el cliente en potencia se convierta en cliente de facto.

Contenido Generado por el Usuario

El Contenido Generado por el Usuario (UGC) funciona como prueba social, demostrando la calidad de tu producto al enseñar que otras personas confían en él. Recopila las publicaciones en redes sociales, vídeos, publicaciones de blog u otros contenidos de tus clientes ya existentes para crear contenido bofu convincente. Importante: ¡Recuerda pedir permiso primero!

La siguiente fase dentro del funnel de ventas es la fase post venta (after purchase) / customer evangelist. Es decir, si tu cliente potencial se convierte en un cliente real, lo ideal es que dicho cliente se convierta en “evangelista de tu marca”, que sea tu mejor marketer y recomiende tu producto a todos sus conocidos. Te lo contamos todo en nuestro siguiente artículo: After Purchase / Customer Evangelist.

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