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TOFU: la parte superior del funnel de ventas o fase de concienciación

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Iniciamos una serie de artículos dedicados a la exploración del funnel de ventas y el tipo de contenidos más apropiado para cada una de sus etapas desde el punto de vista del TOFU, MOFU, BOFU y After Purchase / Customer Evangelists.
TOFU: la parte superior del funnel de ventas o fase de concienciación

Características básicas del tofu:

  • Audiencia más amplia
  • Más general
  • Interesados en lo que haces
  • Menos predisposición a la conversión
  • Menos valor

La parte superior del funnel de ventas o fase de concienciación/descubrimiento es la etapa en la que los compradores en potencia acaban de descubrir que tienen un problema o carencia. Estas personas todavía no conocen tu empresa, por lo que el contenido del tofu debe estar diseñado para atraer su atención allá donde sea más probable que lo vean. Podría ser a través de un anuncio en redes sociales, un anuncio en las búsquedas, un post en una red social, un vídeo corto o content partnership.

¿Qué necesitas para crear contenido tofu?

  • Conocer qué redes sociales usan tus clientes en potencia y cómo las usan
  • Saber qué puede llamar la atención de tus futuros clientes
  • Obtener información demográfica sobre tus clientes potenciales para el targeting

Ejemplo de cliente en la fase tofu:

“La pernera del pantalón se me ha enganchado en la bicicleta. Me ha estropeado los pantalones y, además, es peligroso. Sé que voy a seguir montando en bicicleta, pero esto no puede volver a sucederme. Otras personas deben de tener este mismo problema, voy a ver qué han hecho al respecto. Me gusta mirar Instagram para obtener consejos de fitness y me gusta seguir a ciclistas famosos. Tal vez encuentre algo allí o, si me acuerdo, buscaré en Google cuando llegue a casa”.

Cómo crear contenidos para la fase tofu del funnel de ventas

El contenido de esta fase del funnel de ventas debe atraer la atención de tus leads y dar a conocer tu empresa. El contenido tofu debería cumplir estos tres preceptos:

  1. Eliminar el ruido de las redes sociales para llamar la atención de sus clientes potenciales
  2. Crear una impresión positiva y duradera de tu negocio
  3. Demostrar que tu empresa puede solucionar el problema

El contenido tofu puede llegar a ser todo un reto puesto que ahora es más difícil que nunca llamar la atención de los clientes potenciales. Esta es la razón por la que es muy útil saber qué están buscando tus leads y a qué responden. También es crucial recordar que posiblemente serán necesarios diferentes tipos de contenido tofu y varias apariciones para que un cliente se fije en ti.

Los estudios demuestran que son necesarios unos diez anuncios para que un producto o servicio se quede en la memoria. Llegar a las personas que puedan estar interesadas (tu cliente ideal) ayuda a disminuir el número necesario de anuncios.

La orientación precisa de los anuncios o redes sociales por demografía o intereses será clave para llegar a las personas adecuadas. Además, es necesario que el contenido de la fase tofu del funnel de ventas sea relevante. Si publicas un post gracioso en tus redes sociales que logre muchos shares, pero no tiene nada que ver con tu negocio, probablemente no sea efectivo a largo plazo.

Por último, tu contenido tofu debería hacer que tu cliente en potencia diera el siguiente paso y creara algún tipo de relación contigo. Esto podría ser seguirte en redes sociales, unirse a algún grupo que tú dirijas, registrarse en los emails o tan solo visitar tu página web. Recuerda: si un futuro cliente visita tu website, puedes usar anuncios de remarketing para enseñarles tus productos o servicios de nuevo mientras navegan por internet.

Tipos de contenidos para la fase tofu del funnel de ventas

A continuación, te mostramos un listado con los tipos de contenido tofu más relevantes para que puedas empezar a conseguir leads desde el minuto 1.

Posts en redes sociales

Apunta a las plataformas que seguramente utilicen tus compradores y organiza tus publicaciones en torno a hashtags o comunidades. Recuerda que las publicaciones en redes sociales no sirven para todos y que cada plataforma tiene sus propias reglas a la hora de compartir y conservar contenido. Por ejemplo: ese momento en el que la cadena de tu bicicleta se carga el buen rollo de tu paseo matutino #ciclismo #bici #cycling #bikelife (en Instagram).

Anuncios en redes sociales

Con la información adecuada sobre tus clientes en potencia (demografía, intereses comunes…), podrás aparecer en anuncios en redes sociales a todas aquellas personas que tienen más probabilidades de hacerte clic. Por ejemplo: una foto de un ciclista contento con el texto en el anuncio “culottes de ciclismo para un buen paseo matutino” en un targeted ad para Facebook.

Tip: con anuncios en redes sociales, pondrás tu marca frente a tu cliente ideal usando estrategias de targeting.

Asociación o respaldo de un influencer

Normalmente los influencers o las autoridades en un sector ya tienen la atención de tu público. Asóciate con una autoridad de tu sector que tenga un gran número de seguidores y pídele que promocione o patrocine uno de tus productos. Ejemplo: un ciclista local con algún título o récord podría mencionar tu producto en una publicación suya en YouTube.

Infografías

Dales a los clientes una presentación gráfica respondiendo preguntas, resolviendo algún problema o hablando sobre algún tema relacionado con tu producto/servicio, a ser posible mostrando estadísticas fáciles de entender sobre otras personas con la misma preocupación. Por ejemplo: infografía de accesorios más populares para bicicletas.

Blog

El uso de palabras clave de alto volumen de búsqueda y SEO para generar tráfico y contenido fácil de escanear ayudan a tus leads a comprender el problema y lo que podrían hacer al respecto. Un ejemplo: los 12 principales riesgos de seguridad en bicicleta para ciclistas urbanos.

Vídeo corto

Crea un vídeo corto (10 minutos o menos) que ayude a tus futuros clientes. El vídeo puede ser general y tratar un tema concreto y no necesariamente un problema específico. Esto suele funcionar muy bien en Instagram, YouTube u otras plataformas donde los vídeos tiene gran aceptación. Ejemplo: 10 consejos de seguridad en bicicleta en menos de 10 minutos.

Cuestionario o encuesta

Utiliza una serie de preguntas cortas para obtener más información sobre tus posibles compradores y ayúdales a comprender un tema o problema. Por ejemplo: ¿Qué tipo de ciclista eres?

Display Ads

Los anuncios de Display o Display Ads aparecen en artículos o páginas en las que ya se encuentran tus clientes potenciales, normalmente bajo el término “contenido patrocinado”. Crea un título atractivo y contenido tofu para atraer clientes. Ejemplo: Las lesiones derivadas de montar en bici son cada vez más frecuentes: te contamos cómo prevenirlas (ideal para un blog de salud y bienestar).

Email de presentación

Da la bienvenida a tus futuros clientes usando contenido interesante en la etapa de “concienciación” para conducirlos a la siguiente fase del funnel de ventas. Por ejemplo: Supera estos 10 problemas de ciclista urbano.

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