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MOFU: la parte media del funnel de ventas o fase de consideración

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Te presentamos el segundo artículo dedicado a la exploración del funnel de ventas basado en el TOFU, MOFU, BOFU y After Purchase / Customer Evangelist. Hoy analizaremos el mofu y cuáles son los contenidos de marketing más apropiados para ayudar a tus leads a decidirse por tu marca.
MOFU: la parte media del funnel de ventas o fase de consideración

Características básicas del mofu:

  • Púbico objetivo (targeted audience)
  • Cumple con los criterios del tipo de comprador
  • El cliente está interesado en algo que tú ofreces
  • Quizás ya sea un lead
  • Valor moderado

La parte media del funnel de ventas se corresponde con la etapa de consideración, en que el comprador está ya buscando soluciones a su problema o buscando maneras de cubrir una carencia. En esta fase, los futuros clientes sopesan todos los pros y los contras que pueda tener cada posible solución.

Si tu contenido tofu ha tenido éxito, los clientes potenciales ya estarán familiarizados con tu marca y tendrán algún tipo de relación contigo (aunque sea pequeña). El objetivo del contenido mofu es profundizar en esta relación mediante la educación del cliente sobre su problema y la solución.

¿Qué necesitas para crear contenido mofu?

  • Existencia de una pequeña relación entre tu negocio y el cliente como, por ejemplo, que te siga en redes sociales, que haya visitado tu página web, que se haya suscrito a tu newsletter…
  • Una plataforma que te permita producir contenido educativo: un blog en tu website, una plataforma de blogging, video blog (vlog), etc.
  • Call-to-action (llamada a la acción) para pasar a la siguiente fase.

Ejemplo de cliente en la fase mofu:

*Seguimos con el ejemplo del artículo anterior: una persona que monta habitualmente en bicicleta por la ciudad y tiene problemas porque la pernera del pantalón se engancha con la cadena de la bici.

“Bueno, pues he encontrado algunas soluciones de gente que sigo en Instagram y en blogs que suelo leer. Parece que puedo remangarme la pernera del pantalón, pero voy a pasar frío. Podría usar tiras de velcro, pero ¿y si se enganchan también? ¿Y si metiera la pernera por dentro de mis calcetines? También podría usar clips, pero ¿y si se salen? Necesito una solución que realmente funcione, así que voy a seguir buscando”.

Cómo crear contenidos para la fase mofu del funnel de ventas

La pequeña relación que forjaste con tu cliente a través del contenido tofu proporcionará una apertura para tu contenido mofu. El contenido para esta etapa del funnel de ventas debería explicar las soluciones, abordar objeciones y señalar las ventajas de cada solución. Sabemos que lo ideal sería presentar tu solución como si fuera perfecta, pero lo mejor es ser realista y honesto (esto vale para todos los contenidos, ya sean de tofu, mofu, bofu o after purchase).

Aunque es posible que tu comprador te haya proporcionado su dirección de email, te haya seguido en redes sociales o haya visitado tu página web, eso no significa que esté ya listo para comprar. Dependiendo del producto, los futuros clientes pueden dedicar poco o mucho tiempo al contenido de mofu. Tu modelo de negocio determinará la duración y el volumen de todos los contenidos de tofu, mofu y bofu. Los productos o servicios más caros y que un cliente usa todos los días requerirán una etapa intermedia más larga en esta fase del funnel y más contenido. Aquí es importante estimar cuánto tiempo pasan los compradores en esta etapa y comprender qué factores han provocado que pasen a la siguiente fase o hayan abandonado.

Tipos de contenidos para la fase mofu del funnel de ventas

A continuación, te mostramos un listado con los tipos de contenido mofu más relevantes para que puedas dar un paso más dentro del funnel de ventas y asegurar que tus leads se conviertan en clientes reales.

Goteo de emails (email drip)

Usando el contenido apropiado, los emails todavía son muy efectivos. El 85% de los profesionales prefieren los emails como método de comunicación. Utiliza encabezados que llamen la atención y contenido relevante y de alta calidad para conseguir que los correos sean abiertos.

Blog especializado

Una vez más, utilizando la investigación de palabras clave y la investigación demográfica de los destinatarios, elige contenido especializado para resolver un problema. Si no puedes obtener cifras concretas sobre palabras clave de cola larga (long tail keywords), averigua de qué hablan tus clientes en redes sociales relacionadas o en foros de preguntas y respuestas para crear un blog empresarial eficaz. Por ejemplo: 35 problemas de ciclistas y soluciones sencillas.

Noticias relevantes

El lanzamiento de un nuevo producto, la aparición de un invento, la celebración de un evento o la apertura de una tienda pueden ser contenido muy útil, pero debe ser elegido cuidadosamente. Ejemplo: Un nuevo modelo de bici salva vidas de ciclistas urbanos.

Checklist (lista de verificación)

Ayuda a los clientes potenciales a resolver su problema usando un conjunto organizado de tareas. Por ejemplo: Checklist de seguridad en bicicleta antes de salir a la carretera.

Ebooks

Si el problema o la solución es más complejo, un ebook informativo con un diseño atractivo puede ofrecer al futuro cliente la información que necesita. Ejemplo: El libro (abreviado) de mantenimiento de bicicletas para ciclistas expertos.

Guía

Demuestra tu experiencia en el sector y enseña la mejor manera de resolver un problema incluyendo instrucciones detalladas paso a paso. Guía para el comprador de bicicletas: todos los accesorios para bicicletas que necesitarás.

Plantillas

Esboza una manera de resolver un problema y ofrece a tu cliente potencial los conceptos básicos para que pueda hallar la solución a su situación. Por ejemplo: Plantilla del mapa de tu ciudad para trazar la ruta más segura.

Vídeo especializado

El 60% de los visitantes a una website prefieren ver un vídeo antes que leer un artículo. Guía a tus futuros clientes por este complicado proceso utilizando un potente vídeo especializado como contenido mofu. Ejemplo: Cómo arreglar la cadena de una bici en 4 sencillos pasos.

Newsletter

Una newsletter de gran calidad es una manera fantástica de aprovechar al máximo el contenido que ya estás produciendo, sin dejar de ser una prioridad para tus clientes. Las newsletters pueden ser mensuales, quincenales o como quieras, y lo ideal es que ofrezcan a tus clientes en potencia el contenido que realmente buscan.

Microblog

Tener un blog en tu propia página web es generalmente una buena manera de mejorar el tráfico y aprovechar al máximo tu website. Sin embargo, a veces puede resultarte más útil utilizar una plataforma de blogs que ya exista o un site de microblogs para llegar a tus clientes donde ya están consumiendo contenido, como Reddit, Tumblr.

Slideshow

Los slideshows o presentaciones de diapositivas pueden resultar una forma efectiva de ilustrar temas o procesos complicados. Son especialmente útiles para compartir en redes sociales o en LinkedIn.

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