Si has llegado a este artículo buscando técnicas de ventas tradicionales, tengo una mala noticia para ti: estás cavando tu propia tumba financiera.
Probablemente esperas que te dé un guion mágico para «manejar objeciones», un truco para cerrar la venta en 5 minutos o una lista de palabras hipnóticas para manipular a tu cliente. Si buscas eso, cierra la pestaña. Vete. Hay miles de blogs mediocres ahí fuera dispuestos a regalarte esa basura.
Pero si eres un León y estás harto de ver cómo competidores con la mitad de tu talento facturan el triple que tú, quédate.
Lo que voy a contarte hoy va a doler. Va a doler porque destruye la idea romántica que tienes sobre el mérito y el esfuerzo. Pero es necesario.
La realidad es que las técnicas de ventas que te enseñaron en los cursos de formación o en la universidad están diseñadas para crear empleados obedientes, no millonarios libres. Están diseñadas para que seas una oveja más del rebaño, compitiendo por precio y suplicando atención.
Hoy voy a enseñarte cómo funciona el dinero de verdad. Voy a explicarte por qué la gente paga fortunas por estupideces y regatea por servicios vitales. Y lo vamos a hacer desmontando tres mitos con tres lecciones brutales.
1. El «Efecto Kardashian»: Por qué tus técnicas de ventas no sirven si eres un «Hacedor»
Empecemos con una bofetada de realidad.
¿Sabes quiénes son las Kardashian? Seguro que sí. Y seguro que, como buen profesional «serio», las desprecias. «No tienen talento», dices. «No saben hacer nada», piensas. «Es injusto que ganen tanto dinero».
Pues agárrate: Hace poco renovaron su contrato televisivo por 100 millones de dólares.
Mientras tú estás ahí, perfeccionando tus técnicas de ventas para cerrar un contrato de 1.000€, ellas firman por 100 millones sin saber hacer, literalmente, nada útil.
¿Por qué ocurre esto?
Porque al dinero le importa una mierda lo que HACES. Al dinero solo le importa QUIÉN ERES.
El gran error que cometen el 99% de los emprendedores y comerciales es que cobran por sus «entregables». Cobras por escribir, cobras por diseñar, cobras por consultar, cobras por poner ladrillos. Y mientras cobres por lo que haces, eres una commodity. Eres mercancía. Eres como el arroz o el café: barato, abundante y sustituible.
Si tú no haces el trabajo, hay otros cien tíos en la cola dispuestos a hacerlo por un euro menos.
Las verdaderas técnicas de ventas de la élite no tienen nada que ver con el producto. Tienen que ver con el ESTATUS. A la gente rica se le paga por su identidad, por su autoridad y por su acceso.
Si quieres dejar de pelearte por las migajas, tienes que cambiar tu enfoque. Deja de obsesionarte con mejorar tu producto (que ya es suficientemente bueno) y empieza a obsesionarte con mejorar tu posicionamiento. Tienes que pasar de ser un «especialista» a ser una «Celebridad Autoridad» en tu nicho.
Cuando eres una autoridad, no vendes; te compran. Y esa es la diferencia entre comer filete o comer sobras.
2. La Pelota de Disney: El precio es una alucinación (y el contexto lo es todo)
La mayoría sois unos cobardes con los precios. Lo huelo desde aquí.
Tenéis miedo a cobrar caro. Os tiembla la voz cuando decís la cifra. Y por eso buscáis desesperadamente técnicas de ventas para «justificar» vuestro precio.
Olvídalo. El precio no se justifica con lógica. El precio es puro contexto.
Déjame contarte algo que vi en Disney World y que te volará la cabeza si tienes dos dedos de frente.
En un puesto de merchandising, vendían una pelota de goma. Una simple pelota roja con la cara de Mickey Mouse pintada. Material barato. Coste de producción: céntimos.
¿El precio de venta? 200 dólares.
Sí, has leído bien. 200 pavos por una pelota de goma.
Y justo al lado, tenían una pelota mediana por 95 dólares y una pequeña por 50.
Ahora piensa: Si ves esa misma pelota en un bazar chino o en el Walmart de tu barrio, ¿pagarías 200 dólares? Ni borracho. Pagarías 2 euros y te parecería caro.
¿La pelota es diferente? No. ¿Rebota más alto en Disney? No.
Lo que cambia es el CONTEXTO.
En Disney, han creado un entorno cerrado (una sola entrada, control total) donde las reglas del mundo exterior no aplican. Han creado un universo donde pagar 200 dólares por una pelota parece una experiencia exclusiva, y donde la pelota de 95 dólares parece una «ganga» (esto se llama anclaje de precios, por cierto).
La lección para ti es brutal: Si tus clientes te regatean, es porque estás vendiendo en el contexto equivocado. Te ven como un bazar, no como un parque de atracciones.
Las mejores técnicas de ventas no son frases ingeniosas para rebatir objeciones de precio. La mejor técnica es crear un contexto propio donde tú eres la única opción lógica. Si controlas el entorno, el precio se vuelve elástico. Puedes estirarlo tanto como tu autoridad te permita.
Deja de competir en el mercado abierto y empieza a construir tu propio muro.
3. Mata al «Vendedor» (Sé el tipo que rompe la puerta trasera)
Aquí es donde fallan casi todos los cursos de técnicas de ventas. Te enseñan a ser un «buen vendedor». Te enseñan a presentar, a persuadir, a insistir.
Y yo te digo: Lo último que quieres parecer en esta vida es un vendedor.
¿Sabes cómo distingo a una oveja vendedora en la selva empresarial?
-
Lleva tarjetas de visita brillantes y folletos.
-
Tiene una presentación de PowerPoint llena de gráficos aburridos.
-
Tiene un discurso memorizado que suelta como un loro.
-
Huele a desesperación y a perfume barato.
La gente odia a los vendedores. Cuando entras en una sala pareciendo un comercial, las defensas de tu cliente suben automáticamente. Eres una peste. Eres una molestia. Eres como el comercial de telefonía que te llama a la hora de la siesta.
¿Cómo consigues vender entonces sin parecer un vendedor?
Cambiando la dinámica.
Imagínate esta situación: Estás tranquilo en tu cocina y, de repente, un desconocido salta la valla de tu jardín, rompe el cristal de la puerta trasera y entra gritando en tu casa.
Tu primera reacción es miedo y agresividad. Quieres echarlo. Es una molestia.
Pero entonces, el tipo te grita: «¡Imbécil, el techo está ardiendo! ¡Tu casa es una trampa mortal, sal ahora mismo!».
En una fracción de segundo, ese desconocido pasa de ser una peste insoportable a ser un Salvador Bienvenido.
Esa es la mentalidad que necesitas. Olvida las presentaciones de PowerPoint.
Tu trabajo no es «vender soluciones». Tu trabajo es diagnosticar problemas mortales. Tienes que entrar ahí y crear lo que yo llamo Urgencia Dramática.
Tienes que demostrarle a tu cliente que su «casa» (su negocio, su salud, sus finanzas) está en llamas y que tú eres el único que tiene el extintor. Cuando haces eso, no necesitas técnicas de ventas para cerrar el trato. El cliente te suplicará que le ayudes y te pagará lo que le pidas sin rechistar.
¿Oveja o León?
Llegados a este punto, tienes dos opciones.
La Opción A es seguir haciendo lo de siempre. Seguir buscando en Google «las mejores técnicas de ventas«, seguir memorizando guiones, seguir bajando tus precios para ser competitivo y seguir cobrando por las horas que trabajas como si fueras un taxi. Es la opción cómoda, la opción de la oveja. El camino seguro hacia la mediocridad.
La Opción B es despertar al León.
Es entender que el dinero no premia el esfuerzo, sino el estatus.
Es entender que el precio es una alucinación que tú controlas si creas el contexto adecuado.
Es entender que debes dejar de comportarte como un vendedor molesto y empezar a comportarte como una autoridad imprescindible.
El mercado es una selva. Y en la selva, o eres el depredador o eres la presa. No hay término medio.
Deja de cobrar por lo que haces. Cobra por quién eres. Y si no eres nadie, empieza a construir tu autoridad hoy mismo antes de que te coman.
PD: Si este artículo te ha ofendido, buena suerte. La vas a necesitar. Si te ha encendido una bombilla y quieres saber cómo aplicar todo esto en el mundo real sin pedir permiso a nadie, tengo algo más.
No doy consejos gratis a cualquiera, pero cada día a las 15:00h envío un email a mi lista privada. Allí cuento historias, destripo estrategias y enseño a cazar en territorio hostil.
Es gratis entrar, y es gratis salir si te pica la piel.
Suscríbete aquí a mi email diario y empieza a facturar como un León
