Hoy quiero escribir sobre uno de los grandes errores que suelen cometer las pequeñas y medianas empresas a la hora de realizar cualquier campaña de marketing. Y no es otro que no pensar sobre qué tipo de campaña se va a realizar y cual es la temperatura del tráfico a la que se va a dirigir.
Esto es la causa principal por las que las campañas de marketing no funcionan y por la que muchas pequeñas y medianas empresas dejan de creer e invertir en marketing.
Para meternos en materia me gustaría hacerte una pregunta ¿Cuando conoces a un cliente por primera vez, como te diriges a él?. Si eres vendedor o has vendido alguna vez sabrás que lo primero no es ofrecerle un precio sino conocer cuáles son sus necesidades y entablar una conversación de confianza con la que finalmente poder ofrecerle una solución conjunto a una promoción si procede.
El marketing es igual, no tiene sentido que hagas una campaña a personas que no te conocen ofreciendo un precio ya que el tipo de personas que te van a llegar a tu negocio no va a ser ese cliente ideal que quieres y deberías haber establecido por escrito.
Hablemos de Temperaturas del tráfico
Vamos entrando en materia y quiero ahora que hablemos de las distintas temperaturas que tiene el tráfico online y cómo debes dirigirte a ellos en cada etapa.
Esta es la clave para que tus campañas funcionen, de nada te va a servir tener una propuesta de valor muy atractiva si te diriges a un público que no te conoce ya que es muy posible que no confíe en ti y, por lo tanto, no preste atención a tu propuesta de valor. El objetivo es ganarte la confianza de las personas y demostrarles que tú tienes una solución fiable para ellos.
A continuación te voy a describir los tres tipos de tráfico que debes de controlar.
Tráfico frío
Este tipo de tráfico son aquellas personas que desconocen por completo a tu empresa. No sabe quien eres, que vendes y por supuesto puede ocurrir que en el momento que ve tu anuncio no le interese tus productos o servicios.
Cuando nos dirigimos a un público frío el objetivo principal no debe de ser otro que darte a conocer y, si puede ser, de una forma cercana tratando de atacar de forma sutil y con toques emocionales el problema que tiene tu cliente potencial y dejando caer sutilmente que tu puedes tener la solución para ellos. Esto es vender sin vender.
Hoy en día mucho se habla de funnels o embudos de ventas y algunos se olvidan que esta que acabo de comentar es una de las partes más importantes ya que es la parte más amplia del embudo en donde debemos de ir introduciendo a las personas que hayamos llamado la atención con nuestra marca.
En esta fase deberías crear campañas de Ads para que el cliente potencial te vea en varias ocasiones por distintos canales como Google, Youtube o Redes sociales y se quede con el nombre de tu marca. Es importante que en este apartado cuentes con textos persuasivos y que conecten con tu cliente potencial.
En la actualidad la competencia es brutal y conseguir que nuestros clientes potenciales se fijen en nosotros y no en nuestra competencial no basta con hacer publicaciones en redes sociales o aparecer en los primeros resultados de Google, debes captar la atención con su problema y mostrarles una solución, pero ojo, sin vender.
En este punto del embudo no debes contar las características de tu producto o servicio, ni que le digas que tu eres el mejor porque eso no es lo que quieren escuchar. Debes mostrar quien eres y que se interese por tu marca ya que seguramente será curioso e investigara más sobre ti en tus redes sociales o página web.
Si por el contrario lo agobias con mensajes cuya única intención es vender, lo que consigues realmente es espantar al cliente y lo que conlleva que pierdas el tiempo, dinero y como no, una posible venta.
Para que no te encuentres perdido y sepas cómo dirigirte a tu tráfico frío, te cuento algunos métodos:
– Artículos de blogs: Puedes llamar su atención hablando sobre cómo solucionar su problema o bien sobre un tema que les interese y del que sientan curiosidad.
– Videos Nugget: Hay algunas personas que por muy interesantes que sea un artículo lo acaban dejando a la mitad, ya que no les gusta leer. Para captar la atención de ellos puedes crear videos que no duren más de un minuto, ya que es complicado que una persona consuma un video de 10 minutos cuando ni siquiera nos conoce. Debe de contar con un título que capte su atención y debes de tratar un tema que sea interesante para él, habla de su problema y que tu video le sea de ayuda. Realiza a menudo estas pequeñas píldoras de valor y te será más sencillo acercar a tu cliente ideal a ti.
– Podcast: Hay gente que le gusta escuchar programas de radio o bien música mientras hacen ejercicio o van en el autobús. Para estas personas este formato es perfecto, monta un programa interesante donde hables acerca del problema que preocupa a tu cliente, incluso puedes traer a personas con su mismo problema y que den un testimonio acerca de cómo tu producto le ha ayudado ¡sé creativo!
Recuerda, en esta fase debes de enfocarte en darte a conocer, contar a tu público que haces y dejar claro que tú puedes solucionar su problema.
Tráfico templado
Cuando hablamos de tráfico templado hablamos de las personas que ya conocen nuestra marca, ya sea porque no hayan visto en anuncios, google, redes sociales o bien porque una persona de nuestro entorno le haya hablado de nosotros. Cuando queremos captar a este tipo de personas es más sencillo llamar su atención. Esto no significa que ya tengas que venderles, ya que posiblemente no estén preparadas aún y antes deben confiar un poco más en ti.
Me gustaría que te pusieras en el lugar de este tipo de personas. Imagínate por un segundo que estas haciendo una búsqueda en google y te encuentras un anuncio en la parte superior en la que el texto te ha llamado la atención y además tu entorno te ha hablado ya previamente de esta marca, ¿Comprarías directamente?, seguramente no. Seguirías investigando sobre tus problemas y necesidades y además buscarás testimonios o reseñas de personas que hayan comprado ese servicio o producto que buscas y querrás prestar atención en los resultados que han dado.
Principalmente esta es la gran diferencia entre una persona que está en tráfico frío y en tráfico templado, pero sobre todo quiero que entiendas que esta persona aún no nos ha comprado por lo que no es conveniente aún venderles directamente. El objetivo es conseguir su confianza y para ello debemos de solventar sus dudas, inquietudes o creencias que puedan estar frenando a comprar.
En esta fase en la que nos encontramos actualmente es importante que consigamos todos los datos de contacto y que puedas ir ofreciendo contenido de valor o recursos gratuitos para ir ganándote su confianza. Esta fase es fundamental en el marketing ya que conseguir los emails y teléfonos de estos leads nos permite realizar acciones de email marketing y, cómo no, una estrategia persuasiva para convencer a esta persona de que nosotros somos su solución sea ahora o en un año.
Debes aprovechar esta fase para conocer a la perfección qué producto o servicio le interesa a tu cliente potencial. Para calentar más a este tráfico puedes emplear herramientas como:
– Demostraciones de tu producto o servicio
– Masterclass
– Eventos
– Promociones
– Herramientas gratuitas
Tráfico caliente
Una vez que nuestro cliente potencial ha llegado a esta fase es porque ya está preparado para comprarnos o puede ser que incluso ya lo haya hecho. Has conseguido su confianza y existe ya una relación con él.
Es importante que no dejes escapar este tipo de tráfico, ya que cómo has visto, es un largo proceso desde que el cliente no sabe nada de ti hasta que llega a comprarte, así que no te confíes y ten la misma implicación con este tráfico que con los demás, ya que con este es con el que te será más sencillo realizar ventas.
Al tráfico caliente debes de recordarles tu marca y mostrarle las novedades que tengas de productos y servicios. Para esto, debemos enfocarnos en llevarlos a las páginas de nuestros productos y servicios y que vean las ofertas que ofrecemos actualmente. También crear masterclass y seminarios web de pago y animarlos a suscribirse.
Tú objetivo aquí es que tu cliente esté activo con tu marca y aumentar así tus ventas.
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El conocimiento te da poder y ese poder te genera resultados ¿Qué opinas?
