Para aumentar las ventas de tu empresa, es fundamental generar más clientes potenciales. A continuación, te explico cómo conseguir más clientes en potencia para tu negocio.
¿Por qué son tan importantes los clientes potenciales?
Un cliente potencial es una persona o empresa que podría adquirir los productos o servicios de tu empresa. Un cliente en potencia se convierte en lead una vez que se ha identificado su nivel de interés y su idoneidad como cliente para tu negocio. Puedes utilizar diferentes métodos para identificar clientes potenciales, como la publicidad y el marketing, las llamadas en frío, las redes sociales, las referencias, la divulgación y la creación de networking (redes de contactos), las consultas y las pruebas de productos y servicios.
Los métodos de inbound marketing pueden ayudarte a crear un flujo constante de clientes potenciales de ventas entrantes. Usa las siguientes estrategias de generación de leads para crear clientes potenciales para tu empresa.
Pide referencias a tus clientes actuales
Tus clientes actuales pueden ser tu mejor fuente de ventas porque ya te han comprado, y saben que tus productos y servicios funcionan. Por lo tanto, deben ser una parte integral de tu estrategia para atraer nuevos clientes potenciales para realizar ventas.
Las referencias por parte de personas reales que ya han disfrutado de tus servicios son más poderosas que los correos electrónicos fríos o el acercamiento a leads que no saben nada de tu negocio.
Sin embargo, muchas empresas no dedican tiempo a contactar con sus clientes después de la venta, más allá de proporcionar soporte o atención al cliente cuando se requiere. No agradecen a los clientes haber depositado su confianza en ellos ni piden que den referencias o recomendaciones para generar más negocio.
Seguir algunas de estas estrategias puede ayudar a convertir a tus clientes actuales en una gran fuente de oportunidades de venta:
- Pide a tu gestor de cuentas que se asegure de que los clientes están satisfechos con tus productos o servicios y con la atención al cliente. Pídele que se ponga en contacto con ellos para encontrar formas de mejorar la experiencia.
- Reserva una hora para mantener una conversación rápida con un cliente y agradécele su compra. Asegúrate de que entiende lo mucho que aprecias vuestra relación y habla de cómo puedes añadir valor a esa relación.
- Pide los nombres y la información de contacto de contactos comerciales u otras empresas que puedan necesitar tu producto o servicio, así como las razones por las que serían una buena opción.
- Pide a tu cliente que se ponga en contacto con el cliente potencial en tu nombre, primero mediante un breve correo electrónico o una llamada telefónica. Puedes proporcionarle lo que debe decir en un correo electrónico para que el cliente potencial entienda el valor que quieres aportar.
- Agradece a tu cliente su gesto con un regalo generoso por la recomendación. Que sea algo personal y no relacionado con los productos y servicios de la empresa.
Trabaja con su red de contactos para identificar clientes potenciales
Todo el mundo tiene una red personal de familiares, amigos personales, del trabajo, antiguos y actuales socios comerciales, vecinos, profesionales de servicios (por ejemplo, fontaneros, médicos, abogados, pintores), etc. Es posible que pases por alto a estas personas por diversas razones como fuente de contactos de ventas y, sin embargo, deberían ser una de tus primeras opciones para hacerlo. Ya cuentan con tu confianza, lo que los convierte en valiosas fuentes de generación de leads.
Aunque tú eres el elemento en común de tu network de familiares, amigos, socios o conocidos, muchos de ellos existen en áreas separadas de tu vida y no interactúan entre sí. No comparten los mismos contactos, por lo que cada persona tiene el potencial de proporcionar pistas de venta increíblemente valiosas. Si has hablado con ellos de la vida y de los negocios, puedes pedirles que te pongan en contacto con posibles clientes.
¿Cómo se inicia el proceso? Simplemente hazles saber que estás buscando nuevos clientes. Especifica el tipo de persona o empresa con la que deseas conectar. Describe tu sector, el tamaño de tu empresa, los rangos de ventas e ingresos, la ubicación geográfica, etc. Si tienes confianza con ellos, pídeles que se pongan en contacto contigo para hacer la presentación; o mejor aún, dales tu email para que lo reenvíen a su contacto.
Recuerda que estás tratando con un amigo o conocido que piensas mantener como parte de tu red. Mezclar la vida profesional con la personal significa que debes ser respetuoso con su tiempo y con la relación.
Entabla relaciones con leads en eventos de networking
Consigue que la asistencia a eventos de networking en persona y online forme parte de tu rutina de búsqueda de clientes potenciales. La creación de redes es una forma eficaz de llegar a nuevas personas y de crear relaciones con personas que ya has conocido en el pasado. Además, te permite relacionarte con tus clientes potenciales cara a cara.
El trabajo en red requiere tiempo, así que elige bien los eventos. Asiste a los eventos de networking en los que sea probable que tus clientes potenciales hagan un mejor uso de este tiempo. Sigue estas estrategias para sacar el máximo partido a tu trabajo en networking:
- La creación de redes de contacto implica establecer relaciones con personas reales. No te acerques a la gente desde la perspectiva de las ventas. En vez de eso, entra con la mentalidad de intentar ayudar a otras personas en primer lugar. Averigua sobre su negocio y sobre ellos como personas, e identifica lo que necesitan para tener éxito o resolver un problema.
- En los eventos de networking cara a cara, intercambia tarjetas de visita con las personas que vayas conociendo. Añade la información de contacto de la persona a tu sistema de gestión de relaciones con los clientes. En el plazo de una semana, envía un email de agradecimiento por haber asistido al evento e interactuado contigo.
- En los eventos de networking presenciales y online, pregúntales si quieren conectarse en LinkedIn. Es una forma estupenda de mantenerse en contacto, incluso cuando se trasladen a otra empresa.
- Sé tú mismo y diviértete.
Vuelve a probar oportunidades perdidas o cerradas
A veces, “no” significa “no en este momento”.
Probablemente hayas contactado con varias empresas que no te compraron en su momento. Asegúrate de volver a ponerte en contacto con ellas. Ya saben lo que hace tu empresa. Es posible que mostraras tu producto o servicio y no compraran entonces, pero eso podría cambiar.
Vuelve a visitar las oportunidades cerradas o perdidas. Vuelve a contactar con el cliente potencial cada cuatro o seis meses. Pregúntales si han cambiado algo en su negocio: prioridades, retos, objetivos y necesidades.
Las empresas que no te han comprado antes ya son clientes potenciales cualificados. Invierte tiempo y recursos en marketing para estos clientes. Mantente en contacto con ellos a través de publicaciones en el blog, comunicaciones personalizadas y correos electrónicos de marketing acordados.
Puede que no consigas la venta las tres siguientes veces que te pongas en contacto con ellos. Pero es posible que consigas una venta o interés después de la cuarta, quinta o sexta vez que sepan de ti. Y la situación de tu cliente potencial cambiará definitivamente. Su presupuesto podría aumentar y tener sentido financiero para comprar tu solución. O el contacto podría trasladarse a una nueva empresa o departamento, donde exista la necesidad de implementar tu solución.
Estar presente en la mente de los clientes potenciales hará que seas la primera empresa a la que llamen cuando llegue el momento de elegir tu solución de ventas.
Busca leads en redes sociales importantes
Hoy todo el mundo está online, incluidos tus clientes potenciales. Solo es cuestión de encontrarlos y contactar con ellos.
Probablemente estés en LinkedIn ahora mismo (o deberías estarlo), así que usa LinkedIn para generar contactos de ventas de alta calidad. Tus conexiones más deseadas y las empresas de tu nicho están en LinkedIn. Están ahí porque quieren hacer negocios, hacer crecer su network, promocionar sus productos y servicios, y encontrar soluciones a sus necesidades empresariales.
Sigue estas estrategias y utiliza tu perfil en las redes sociales para generar nuevos contactos de ventas:
- Conecta con el mayor número posible de personas de tu networking actual, así como con clientes potenciales y personas de tu sector. Cada conexión ayuda a ampliar tu alcance, ya que ahora podrás contactar con las conexiones de sus contactos. No es necesario que conozcas personalmente a tus contactos: cualquier conexión puede ser una fuente de grandes oportunidades de venta.
- Haz que tu red de contactos conozca a tus clientes potenciales ideales y los tipos de problemas que puedes ayudarles a resolver. Puedes escribir un post o compartir una actualización sobre lo que estén buscando en este momento. Por ejemplo: “Queremos ayudar a las clínicas dentales de la zona de Utrera a ampliar su alcance promocional durante la temporada de la vuelta al cole”.
- Pide a dos o tres clientes actuales que proporcionen recomendaciones o testimonios del trabajo que has hecho para ellos para demostrar tu valor y tu servicio al cliente.
Estas estrategias están orientadas a LinkedIn. Sin embargo, puedes ampliar el alcance y la notoriedad de marca de tu empresa a otras redes sociales que se adapten a tu negocio, como Instagram, Facebook para empresas, Twitter, etc. Elige la red social adecuada para tu negocio. Concentra tus esfuerzos en las redes sociales que te vayan a dar las mejores oportunidades de venta.
Optimiza tus perfiles en redes sociales para atraer a tus leads ideales
Si tienes un perfil en las redes sociales, debes mantenerlo actualizado. Mantener tu perfil de LinkedIn, Twitter, Instagram u otras redes sociales al día te ayuda a atraer más clientes. El objetivo es atraer la atención de los compradores y facilitar el contacto.
LinkedIn: crea un titular y una descripción sólidos que atraigan a tu público objetivo. El titular y el resumen deben describir lo que haces y a quién sirves. Céntrate en lo que tu comprador objetivo buscará, utilizando palabras clave que ellos utilizarían. Por ejemplo, no te llames a ti mismo “Vendedor de X empresa” – tu titular debería decir algo como “Director comercial | Creando soluciones para los directores de recursos humanos en el sector automovilístico”.
Twitter: además de tu título y un enlace a la cuenta de tu empresa, incluye una foto de perfil profesional, un enlace a tu cuenta de LinkedIn y hashtags relevantes que puedan interesar a tu público objetivo. Sigue los perfiles de Twitter de tu sector y de los de posibles clientes potenciales. Retuitea y haz comentarios para mantener tu cuenta activa.
Instagram: esta red social es muy visual. Pon una foto profesional, así como imágenes atractivas y relevantes, junto con hashtags que sean importantes para los clientes potenciales. Hazlo de forma profesional, pero divertida.
Crea una secuencia de email
Una secuencia de emails es una serie de correos electrónicos que se envían automáticamente a grupos de personas de una lista. El objetivo es utilizar el email marketing para despertar el interés de los destinatarios en los productos o servicios de tu empresa.
Hay dos tipos principales de secuencias de email:
- Las secuencias basadas en activadores: envían emails en caso de que la persona realice una determinada acción, como navegar por una página de tu web, comprar un producto, suscribirse a tu lista de correo electrónico o dejar algo sin comprar en el carrito de la compra.
- Las secuencias basadas en el tiempo: envían correos electrónicos en momentos específicos, como dos semanas después de realizar una compra, inmediatamente después de aceptar recibir newsletters o en una fecha de aniversario.
Para atraer eficazmente a los clientes potenciales, las secuencias de emails deben redactarse con un objetivo específico. Cada correo electrónico de la secuencia se basa en el anterior para aumentar el interés del lector. Por ejemplo, podrías seguir esta secuencia en la que cada email concluye con una llamada a la acción (por ejemplo, llamar para obtener más información, hacer clic aquí para comprar el producto):
- Primer email: preséntate y menciona algún problema común que pueda tener tu lector.
- Segundo email: habla del valor de tu producto o servicio.
- Tercer email: habla de cómo un cliente resolvió su problema con tu producto o servicio.
- Cuarto email: describe lo que haces para los clientes.
- Quinto email: proporciona una lista de las ventajas de usar tu producto o servicio.
- Sexto email: haz un esfuerzo extra con una oferta especial.
Publica artículos informativos y crea un blog
Escribe sobre lo que sabes y verás cómo tus conocimientos ayudan a otros. Los temas son infinitos, pero podrías empezar por cómo ayudar a otros a ser más eficientes, reducir gastos, aumentar las ventas, mejorar la productividad, hacer crecer su negocio, etc.
Escribir te convierte en un experto visible. La gente podrá leer lo que dices y ver que conoces tu negocio. Tus conocimientos educarán a los lectores, y cuando quieran saber más o hacer una compra basada en lo que les has enseñado, será a ti a quien acudan.
Los blogs también forman parte de una estrategia de marketing de contenidos, que puede dirigir el tráfico a tus páginas y ayudar a mejorar tus esfuerzos de generación de contactos. Al utilizar el marketing de contenidos como parte de tu estrategia para generar leads, aumentarás el tráfico a la web, llevando a tu cliente potencial a la landing page prevista.
En esa landing page, puedes poner una llamada a la acción, que podría animar a un visitante de tu web a obtener más información, comprar en ese momento o participar en alguna otra acción que desees que los clientes potenciales exploren.
Puedes publicar artículos y posts para tu blog en muchos sitios:
- Tu web personal o blog
- La web de tu empresa o su blog
- LinkedIn y otras redes sociales
- Otros blogs privados o corporativos
- Webs que publiquen artículos en blogs del sector
- Webs de tus clientes
También puedes crear una newsletter para publicar blogs y artículos. Esto tiene la ventaja añadida de crear vínculos con tu público objetivo. La gente tiene que registrarse para recibir la newsletter, así que ya están interesados en lo que tienes que decir. Te dan permiso para comercializar con ellos, siempre y cuando los eduques, informes o entretengas.
Organiza un webinar o taller online
Los artículos y los posts para blog son excelentes para compartir tus conocimientos y educar a la gente. Sin embargo, son conversaciones unidireccionales: tú escribes y otra persona lee. Los seminarios web (webinars) y los talleres online te permiten enseñar e interactuar con la gente, lo que tendrá un mayor impacto en la creación de oportunidades de venta.
Los webinars y los talleres online te permiten profundizar en el intercambio de conocimientos con los clientes potenciales. Por ejemplo, puedes enseñar a la gente cómo crear una campaña de marketing con una serie de pasos, y utilizar vídeos e imágenes para ilustrar cada paso que vas mostrando. Cada persona que se inscribe en el webinar o en el taller es un cliente potencial legítimo. Compartir tus conocimientos con personas en este formato te convierte en un líder de tu sector, genera confianza y aumenta tu capacidad de atraer clientes potenciales.
Puedes organizar webinars y talleres online en directo para responder a las preguntas en tiempo real y crear ofertas de duración limitada en directo para captar clientes potenciales. También puedes grabar webinars y talleres para llegar a la gente las 24 horas del día y atraer clientes potenciales incluso cuando no estés presente. Puedes organizar webinars y talleres online en la website de tu empresa o crearlos y presentarlos en webs que se dediquen a ello.
Contacta con los usuarios en los chats en vivo
La tecnología de los chats ha avanzado mucho gracias a la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Ahora puedes crear un chatbot personalizado para tu web que coincida con la imagen de tu marca corporativa. Cada vez que alguien visite tu website, el chatbot puede aparecer en la pantalla con un mensaje de bienvenida.
Un chatbot puede hacer mucho más que decir “hola”. Puede convertirse en un valioso fichaje para tu equipo de ventas y marketing. Un chatbot puede:
- Hacer preguntas y dar respuestas que satisfagan las necesidades de los clientes potenciales
- Evaluar posibles leads
- Concertar citas y reuniones
- Responder a las preguntas más frecuentes
- Conectar a los visitantes con el departamento con el que desean contactar
Podrás revisar las conversaciones entre el chatbot y el cliente potencial para aprender más sobre el cliente y ver dónde puedes añadir valor, contactar con el cliente potencial y mejorar las respuestas de su chatbot. Todo depende de las capacidades del software y de lo que necesites que haga por ti.
