Empecemos por lo básico:
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es un proceso que determinará las interacciones con clientes en potencia, desde el primer contacto hasta que se cierre la venta.
Esto requiere el esfuerzo de todo tu equipo para crear y mantener el interés hacia tus productos o servicios, captar a los clientes potenciales, responder a sus preguntas y lograr convertirlos en clientes de facto.
¿Qué pasos debo seguir para completar un ciclo de ventas? ¿Cómo hago para saber la duración de mi ciclo de ventas y así poder comprender si es un ciclo corto o largo?
Las 5 fases de un ciclo de ventas corriente
Prospección: esta es la fase para atraer clientes en potencia. Escúchalos, recopila datos y aprende a ofrecerles lo que quieren.
Conexión: consigue clientes que se suscriban a tus ofertas. Es aquí donde usarás la información obtenida durante la fase anterior.
Calificación: determina si tus clientes potenciales tienen intención de comprar. Quizás necesites saber más sobre ellos para asegurarte.
Presentación: ofrece tus productos o servicios como solución al problema de tu cliente en potencia.
Cierre: ¡haz la pregunta! A estas alturas, sabes que tu cliente potencial necesita y quiere tu producto. ¡Es el momento ideal!
Cómo acelerar tu ciclo de ventas con estos sencillos pasos
Te dejamos algunos consejos interesantes para que puedas acelerar tu ciclo de ventas:
Vende solo a clientes potenciales cualificados
Si no la tienes ya, necesitas una herramienta eficaz para calificar clientes potenciales. Cuando un cliente en potencia muestra gran interés en comprar, es hora de empezar a venderle.
Pero ¿cómo diferencias a un cliente que está interesado en comprar de uno que no lo está? En realidad, es bastante sencillo:
- Si un usuario llega a tu página web mediante búsquedas por palabras clave, consultará tu página de precios, pero no se quedará mucho rato… ¡No está muy interesado! Incluso aunque lea posts de tu blog.
- Sin embargo, si un usuario visita tu página web buscando específicamente tu marca, buscando un producto concreto, consulta los precios, lee algunos posts de tu blog, consulta opiniones sobre tu empresa y se registra en tu newsletter… ¡Eso es un cliente potencial cualificado!
¿Esto quiere decir que el usuario del primer caso no tendrá jamás interés? ¡Por supuesto que no! Intenta atraparlos con un pop-up (ventana emergente) para atraerlos nuevamente y darles la bienvenida si regresan a tu website. Esas cosas pueden marcar una gran diferencia a la hora de convertir clientes potenciales en clientes reales.
No dejes que tus precios les pillen por sorpresa
En ocasiones, especialmente cuando vendes productos de lujo, estarás tentado a ocultar la información sobre tus precios hasta que no demuestres primero el valor de tu producto a tus clientes en potencia. Esta es una práctica que, a menudo, está abocada al fracaso.
Más que atraer solo a antiguos clientes, lo que te interesa es atraer a clientes de alta calidad que puedan permitirse tu producto. Una buena manera de hacer esto es asegurarte de que la información sobre tus precios esté EN TODAS PARTES. De este modo solo atraerás a clientes que verdaderamente se puedan permitir comprar tu producto o servicio.
Utiliza herramientas de “social proof” para ganarte la confianza del cliente
Los clientes en potencia necesitan saber que no están solos a la hora de elegir tu producto. Esto facilita y acelera el proceso de venta.
Una buena manera de conseguir este propósito es mostrar en tiempo real a los visitantes la actividad de tu página web con herramientas de “social proof”.
¿Tienes recomendaciones de buenas publicaciones que sean relevantes para tu público? Déjalas caer de forma estratégica.
Usa comentarios y testimonios de clientes que ya hayan adquirido tu producto o servicio en tu estrategia de marketing. Es más creíble que otros “te publiciten” a que te publicites tú mismo. Puedes incluso crear tu propia página dedicada exclusivamente a reseñas de otros clientes para obtener mayor credibilidad.
Anticípate a las objeciones
¿Cuáles son los motivos más comunes por los que los clientes no compran tus productos? ¿Por qué estos clientes potenciales se pasan a la competencia?
En vez de evitar temas delicados o esperar a que se resuelvan solos, tranquiliza a tu cliente abordando todas sus dudas y temores inmediatamente. Para ello, puedes crear una página FAQ (respuestas a preguntas frecuentes). Te explicamos el proceso y sus ventajas en el siguiente punto:
Crea una página FAQ (respuestas a preguntas frecuentes)
Para facilitar respuestas a preguntas frecuentes que puedan formular tus clientes en potencia y acelerar el ciclo de compra, es imperativo crear una página FAQ.
Por ejemplo, una de las preguntas más comunes suele ser “¿qué ventajas tiene tu producto frente a este otro?”. Esto es algo que debes responder para que la competencia no lo haga por ti.
Al mismo tiempo, te recomendamos que tu página FAQ sea fácil de encontrar. Para ello, añade un enlace en el footer o en páginas de productos/servicios.
Lanza ofertas urgentes
Nada acorta un ciclo de ventas como una pequeña motivación para comprar en el momento adecuado.
¿Un cliente potencial se está tomando su tiempo para considerar tu oferta? ¡Un descuento urgente podría ser suficiente! Y afortunadamente, puedes implementar fácilmente ofertas urgentes con herramientas que incluyen temporizadores con cuenta atrás.
Automatiza el proceso
La automatización del marketing no solo te ahorra tiempo al delegar tareas repetitivas, sino que también lo convierte en una estrategia más eficaz.
Usando ciertos factores desencadenantes de comportamiento, puedes encontrar a un cliente potencial usando información relevante justo cuando la necesita. El momento es esencial y esta estrategia no saldrá bien sin una buena sincronización.
Por ejemplo, puedes utilizar herramientas para orientar campañas hacia clientes en potencia según sus intereses, basándote en las publicaciones del blog y las páginas que estén viendo en tu website.
Utiliza chatbots y chats en directo
Una de las razones por las que vender en tiendas físicas tiene un ciclo de ventas más corto que vender en tiendas online es por el servicio al cliente que está siempre disponible para responder preguntas rápidamente y brindar la información necesaria de inmediato.
La venta conversacional es muy necesaria en las tiendas online estos días. Y afortunadamente, hay muy buenas opciones de chat en vivo disponibles.
Pero, si no dispones del equipo para administrar el chat en directo, o si simplemente no quieres meterte de lleno en un grupo de chat en vivo todavía, los chatbots son una excelente opción.
Realmente, los chatbots y el chat en vivo juntos son la solución perfecta para las e-commerce porque, de esta forma, tienes las 24 horas cubiertas.
¡Piénsalo! Podrás ayudar a los clientes a encontrar la información que necesiten en cualquier momento, ayudarlos a conocer tu producto antes de comenzar a venderles, y así conseguirás un ciclo de ventas más corto.
Haz que tus productos sean fáciles de encontrar
Es muy importante que tus clientes potenciales sean capaces de encontrar tus productos fácilmente, es decir, que puedan dirigirse directamente a la página del producto antes de contactar con tu equipo.
Te recomendamos la instalación de un plugin de búsqueda de productos compatible con WordPress para que las búsquedas sean fáciles y eficientes.
Las descripciones detalladas del producto son OBLIGATORIAS
La gente necesita obtener respuestas e información de forma inmediata. Pues bien, aquí no te puedes permitir racanear con la información que tienes que aportar.
¿Qué hace exactamente tu producto? ¿Cómo lo hace? ¿Qué características tiene? Todas estas preguntas deben responderse en la página de tu producto/servicio para que el tiempo que pases con tu cliente sea exclusivamente para que pueda probar el producto o tomar una decisión.
Publica el contenido adecuado
¿Qué tipo de contenido estás publicando para atraer a clientes potenciales? Este factor puede marcar la diferencia entre atraer clientes potenciales precalificados o atraer a cualquiera.
Lo mejor sería publicar contenido detallado y útil dirigido exclusivamente a tu cliente ideal comprador. Tener una estrategia de marketing de contenido puede ayudarte a atraer a una audiencia bien definida.
¿Qué necesitan saber tus clientes potenciales antes de usar tu producto o servicio? ¿Qué tiene de especial tu producto en comparación con otros productos del mercado?
Si un cliente en potencia se registra en tu página web después de comparar otros productos con los tuyos, la duración del ciclo de ventas para ese cliente potencial ya se ha acortado.
¿Estás preparado para crear contenido de calidad? En León de Ventas te asesoraremos sobre el marketing de contenidos que mejor se adapte a la naturaleza de tu servicio o producto.
Personaliza tu estrategia de marketing
La personalización de las estrategias de marketing para los negocios ya no son una opción, sino una obligación.
La gente está dispuesta a comprarte un producto si sabe que le ayudará, por lo que es importante mostrarles con tus mensajes que, efectivamente, así será.
El primer paso es demostrarles que realmente los conoces. Enviar recursos de marketing relevantes, usar retargeting conductual y campañas de seguimiento ayudan a convencerlos de que están considerando el producto correcto y esto, a su vez, acortará el ciclo de ventas.
Cierra las ventas pequeñas
Hay una razón por la que algunas de las mejores empresas utilizan “tripwires” (ofertas pequeñas y fáciles de convertir): ¡para que los clientes potenciales se acostumbren a decirles que sí!
Por ejemplo, tu página web consigue que un cliente potencial realice una acción determinada: registrarse en tu web, rellenar una encuesta… De este modo ya has obtenido un compromiso. Inmediatamente después puedes solicitar otro en la página de agradecimiento:
Si puedes conseguir desde el principio que tus clientes en potencia hagan compromisos menores o microconversiones y aumenten gradualmente el nivel de compromiso, será más fácil llevarlos de clientes potenciales a clientes reales.
¿Cómo puedes darles una muestra de tu producto sin venderlo todavía? Piensa en qué les puedes ofrecer a continuación. Los pequeños pasos siempre funcionarán mejor que un gran salto.
Acorta el periodo de prueba gratuito
¡Los días de pruebas gratuitas de 30 días han llegado a su fin! Y hay una razón para eso.
Reducir el período de prueba gratuito a 7 o 14 días puede generar urgencia y proporcionar clientes potenciales para que realmente utilicen tu producto durante el período de prueba. De esta manera, tendrás menos personas solicitando una reactivación del período de prueba gratuito no utilizado y más personas avanzando en el ciclo de ventas.
Facilita la manera de contactar contigo
Por mucho que optimices tu website y personalices tu estrategia de marketing para responder las preguntas de tus clientes potenciales, siempre habrá momentos en los que necesiten contactar contigo.
Si facilitas tu información de contacto en la página web, tus clientes pasarán menos tiempo intentando obtener información por su cuenta.
Introduce un link a tu página de contacto en el menú principal de navegación de tu site, así como en el footer de cada página. Si tienes número de teléfono, asegúrate de incluirlo en la información de contacto, así como una dirección de correo electrónico donde el cliente pueda preguntar y recibir respuestas.
Una de las mejores estrategias para que los clientes puedan ponerse en contacto contigo es incluir un formulario de contacto en tu website.
A estas alturas, probablemente hayas identificado algunos lugares donde tu propio ciclo de ventas se está rompiendo, y ahora ya te hemos dado muchas ideas para solucionarlo. De todo lo que hemos mencionado, la personalización es en lo que más vale la pena invertir.
¿Y sabes qué más? ¡Es fácil personalizar la experiencia del usuario y las interacciones con tus clientes potenciales con León de Ventas!
