Saber cerrar una venta de alto valor es una de las competencias más demandadas y está transformando el mercado laboral. Al mismo tiempo, el closer de ventas es también una figura cada vez más cotizada, como otros empleos relacionados con las tecnologías de información y comunicación (TIC) que la oferta no está siendo capaz de cubrir.
Y es que, según la Comisión Europea, en el año 2020 entre 500.000 y 750.000 puestos de trabajo relacionados con las nuevas competencias tecnológicas se quedaron sin cubrir dentro de la Unión Europea.
Qué es un closer de ventas
El closer de ventas es una de las figuras más demandadas del mercado laboral. Imprescindible para cerrar de forma real y tangible una venta de alto valor o “high ticket” en cualquier sector o ámbito, esta figura se alza entre los puestos más cotizados del mercado de trabajo a prueba de cualquier crisis o periodo de recesión.
Estas son las principales cualidades que todo closer de ventas debe tener:
Centrados en las necesidades del cliente
La diferencia entre convencer a un futuro cliente para que compre y convencerlo para que compre YA conlleva una gran percepción de las necesidades del consumidor. Los estados de cuentas son una manera excelente de crear confianza en tu producto. Pero la mayoría de los leads están más interesados en cómo el producto va a mejorar sus negocios. Realizar un sondeo al comienzo de una presentación te revelará las verdaderas razones por las que un cliente en potencia compra y las áreas en las que el proveedor actual se está quedando corto.
Deseo de crear relaciones
Debido a que el vendedor de hoy es visto como un socio, los A-players (trabajadores de primer nivel) siempre están buscando nuevas formas de construir relaciones con los clientes. Hacer un seguimiento con un correo electrónico que contenga información del sector o compartir periódicamente consejos que favorezcan el crecimiento de la empresa del comprador ayuda a fraguar la asociación. A medida que la relación evoluciona, los vendedores quieren ser vistos más como un recurso valioso o consultor. Si el cliente llega a confiar en tu criterio, mantener la relación será mucho más fácil.
Una mentalidad para hablar en términos de valor
El vendedor con un producto de mucha calidad rara vez tiene el precio más bajo. Es por eso que los vendedores de éxito siempre intentan pensar en términos de valor para el cliente en potencia. ¿Qué reciben los compradores a cambio de su inversión y cómo lo expresa tu oferta? Los mejores vendedores ayudan a los leads a ver no solo el ROI que probablemente recibirán, sino cuánto les está costando la ausencia de tu producto (por ejemplo, demasiados costes en envíos, electricidad, mano de obra, etc.).
Habilidad para primero escuchar, segundo vender
Un buen vendedor no trabaja sobre conjeturas, sino que primero hace preguntas para descubrir por qué los prospectos compran y cómo funciona su proceso de compra. Además, toman apuntes durante las fases iniciales para asegurarse de que todo queda claro.
Gestión eficaz del tiempo
La programación eficaz es una manera excelente de trabajar de manera más inteligente, pero no más complicada. Ten en cuenta dónde se encuentran los clientes en potencia antes de realizar llamadas. De esa manera, las presentaciones de ventas se pueden coordinar para que puedas pasar un día entero recorriendo una zona y hablando con tantos leads como sea posible. Este sistema permite al vendedor mantenerse centrado, en lugar de tener que correr de una actividad a la siguiente o arriesgarse a sufrir interrupciones. Eso puede aumentar considerablemente las tasas de cierre de ventas generales.
Sed de conocimientos sobre el sector
Los “hot spots” o puntos calientes del sector cambian constantemente y los clientes potenciales esperan que los vendedores estén al día con esas nuevas tendencias. Los closer de ventas experimentados hacen de esto una prioridad, por eso siempre están al tanto de suscripciones a publicaciones comerciales, asisten a conferencias y seminarios, escuchan CDs y leen libros. Los clientes existentes también son un gran recurso. Una llamada telefónica de 10 minutos puede arrojar luz sobre los patrones de compra, las tendencias emergentes y las innovaciones que los compradores quieren ver en los próximos meses.
Destreza para elaborar un proceso de cierre de venta
Pueden ocurrir un montón de cosas cuando estás intentando cerrar una venta: puede haber objeciones, cambios de opinión de última hora, contraofertas por parte de la competencia… Antes de que todo esto pueda pillarle por sorpresa, un vendedor de nivel tiene escrito su propio proceso de cierre de ventas. De esta forma, el vendedor sabe siempre cómo reaccionar y adaptarse cuando un cliente en potencia cambia de repente de opinión. Esa rápida reacción puede salvar la venta. ¿Qué posibles pegas o dudas pueden surgirle a un futuro cliente en el último minuto y cuál sería la mejor forma de afrontarlo? Lo analizaremos con mayor profundidad a continuación.
¿Y si el cliente potencial tiene dudas?
“Dudar es algo natural. Las dudas pueden ser útiles. Dudar puede sacar a la luz necesidades que ayuden a cerrar más ventas” … La mayoría de los vendedores habrán oído estas palabras una y otra vez. Y, aun así, todavía tienen esa extraña sensación de fracaso en cuanto oyen al futuro cliente decir: “nos gustaría pensárnoslo”.
¿Y por qué no habrían de hacerlo? Quizás un vendedor sienta en un momento determinado que está perdiendo el control sobre una venta y eso lo lleve a meter presión. Muchas veces esto hace que una buena venta se le escape de las manos.
Entonces, ¿cómo se solventa la vacilación mientras se intenta cerrar una venta? Es un equilibrio delicado, pero hay varias formas de lograrlo. Piensa en cualquier decisión de compra importante que hayas tomado: un coche, una casa, tal vez incluso un chalé. Seguro que hiciste muchas preguntas y necesitaste tiempo. Esta fue una parte natural del proceso de venta.
No es nada diferente para tus futuros clientes. Están tomando una decisión de compra en nombre de su empresa. Si resulta ser deficiente, tendrán que responder por ello. Por lo tanto, el primer paso para tratar con clientes potenciales que se estancan es admitir que tienen motivos para hacerlo. Están interesados, pero quieren saber más.
Aquí te explico algunas estrategias para enfrentarte a las dudas de los compradores de forma efectiva:
- Procura anticiparte a las objeciones que el cliente pueda tener. De esta forma, estarás preparado para afrontarlas enseguida y, de paso, dejarás al prospecto impresionado.
- Prepárate una lista de objeciones habituales y respuestas anticipadas. Practica esas respuestas para que cuando surjan las dudas, la conversación siga fluyendo de manera natural.
- Cuando surjan pegas, utiliza preguntas-sonda para ayudar a tu futuro cliente a que descubra la respuesta por sí mismo. Por ejemplo: “si supieras que el producto que vas a comprar puede recortar tus gastos en mano de obra un 10% en los próximos dos años, ¿valdría la pena la inversión?”
- Fíjate en las objeciones que van apareciendo y en qué momento de la venta surgen. A lo mejor descubres que tus clientes potenciales están reaccionando ante algo que has dicho (o no has dicho).
- Mantén tu canal de ventas lleno de nuevos prospectos. De esta forma, la idea de no cerrar una venta no hará que lo veas como algo catastrófico o como el fin del mundo.
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