Si no estás vendiendo lo suficiente, es porque no sabes tocar el punto exacto de dolor del cliente. La gente no compra por lógica, compra porque algo les duele y quieren solucionarlo YA. Y ahí es donde entra en juego la Fórmula PAS: un método brutalmente efectivo que los grandes vendedores han usado durante décadas para cerrar ventas como si fuera magia negra. Hoy te voy a enseñar a aplicarla para que dejes de mendigar clientes y empieces a vender como un tiburón.
¿Qué es la Fórmula PAS y por qué hace que la gente compre?
PAS son las siglas de Problema, Agitación y Solución. Es un método persuasivo que convierte a un simple curioso en un comprador desesperado. Funciona porque ataca directamente la raíz de la toma de decisiones: el dolor.
- Problema: Tienes que identificar el problema exacto que tiene tu cliente. No algo genérico, sino lo que realmente lo desvela por las noches.
- Agitación: No basta con mencionar el problema, hay que hacerlo sentir. Exagerar, dramatizar, hacer que duela aún más.
- Solución: Aquí es donde presentas tu producto o servicio como la única salida realista para ese problema.
Si aplicas esto bien, verás cómo la gente no solo quiere comprar, sino que siente que NECESITA comprarte.
Cómo aplicar la Fórmula PAS para vender más
1. Problema: Encuentra el dolor más profundo del cliente
Tu cliente no compra por placer, compra para resolver algo que lo jode día y noche. Si no identificas bien su problema, estás perdiendo el tiempo.
Ejemplo: Si vendes cursos de ventas, no digas “Te enseñaremos a vender más”. Eso es vago y aburrido. Diles: “Si sigues sin cerrar ventas, dentro de 6 meses estarás peor que hoy. Más frustrado, más endeudado y con la competencia comiéndote vivo”.
Otro caso: Si ofreces entrenamientos personales, no digas “Ponte en forma”, diles: “Si sigues así, en un año no te reconocerás en el espejo. Más peso, menos energía, más inseguridad”.
Ese es el tipo de problema que mueve a la gente a actuar.
2. Agitación: Haz que el problema duela más
Ahora viene la parte en la que muchos se quedan cortos. No basta con mencionar el problema, tienes que convertirlo en un monstruo aterrador. El cliente debe sentir que, si no soluciona esto YA, su vida va a ir en picada.
Ejemplo: “Cada mes que pasa sin mejorar tus ventas es dinero que dejas en la mesa. Mientras tú sigues dudando, otros están cerrando negocios y creciendo. En un año, podrías estar viendo tu cuenta en números rojos, dependiendo de un trabajo de mierda y sin opciones”.
Otro ejemplo: “¿Sigues sin ahorrar para emergencias? Perfecto. Cuando venga la siguiente crisis, estarás pidiendo dinero prestado como todos los demás”.
Si tocas el dolor de la forma correcta, la gente estará buscando desesperadamente la solución antes de que termines de hablar.
3. Solución: Preséntales la salida a su infierno
Aquí es donde presentas tu producto o servicio como la única opción viable para salir del problema. No vendas características, vende el alivio que sentirán cuando el problema desaparezca.
Ejemplo: “En este programa, te voy a enseñar exactamente lo que están haciendo los vendedores de alto nivel para cerrar más negocios y triplicar sus ingresos. Ya no tendrás que rogar por ventas ni aceptar cualquier precio. Te convertirás en un imán de clientes dispuestos a pagar lo que vales”.
Otro caso: “En 90 días, puedes transformar tu cuerpo sin dietas extremas ni entrenamientos ridículos. Solo el método que usan los profesionales para verse bien todo el año”.
El cliente tiene que sentir que su única opción lógica es comprarte ahora mismo.
Ejemplo real de PAS aplicado en un mensaje de ventas
Asunto: “Sigues sin vender lo suficiente… y el tiempo se te acaba” (PROBLEMA)
Cuerpo:
“Cada día que pasa sin que mejores tus habilidades de ventas es dinero que estás perdiendo. Mientras tú dudas, otros están cerrando acuerdos y creciendo. La competencia no espera. Y si sigues en este ciclo de rechazos, pronto te verás atrapado en un laberinto sin salida” (AGITACIÓN)
“Pero hay una forma de cambiarlo. En mi curso de ventas te enseñaré la metodología que han usado los mejores vendedores para facturar millones. No más dudas, no más excusas. Si quieres dejar de ser el que siempre pierde negocios, haz clic aquí y únete ahora” (SOLUCIÓN)
Este método convierte un simple mensaje en una máquina de ventas.
Errores que matan la Fórmula PAS y cómo evitarlos
- No definir el problema con precisión: Si tu problema es vago, la gente no se sentirá identificada.
- No generar suficiente dolor en la agitación: Si el cliente no siente urgencia, no moverá ni un dedo.
- Presentar la solución demasiado rápido: Antes de que acepten tu solución, tienen que estar retorciéndose en el dolor del problema.
- No dar una llamada a la acción clara: Si no les dices exactamente qué hacer, no harán nada.
- Usar miedo sin solución: No dejes al cliente con ansiedad, enséñale que hay una salida clara.
Si no usas PAS, te estás perdiendo ventas todos los días
El cliente solo actúa cuando siente que su problema es lo suficientemente grande como para resolverlo ya. Si no logras hacerle ver eso, va a seguir procrastinando y nunca te comprará.
No sigas dejando dinero en la mesa. Usa la Fórmula PAS, ponla en práctica en tus mensajes de venta y empieza a cerrar clientes como un pro.
Si quieres aprender otra estrategia brutalmente efectiva para vender más, te recomiendo leer ¿Qué es la Fórmula AIDA y cómo puede atraerte clientes?. Juntas, estas dos fórmulas pueden hacer que tus ventas se disparen.
