El precio no es solo un número: es una palanca de marketing y ventas que puede disparar o hundir tus resultados. Una oferta mal posicionada puede parecer cara aunque sea competitiva; otra, bien planteada, puede vender más incluso siendo más costosa que la competencia.
En este artículo descubrirás las mejores estrategias de precios para fijar el valor correcto, apoyándote en psicología, elasticidad de la demanda, anclajes y test A/B.
¿Qué son las estrategias de precios y por qué importan?
Las estrategias de precios son métodos diseñados para fijar el valor de un producto o servicio con el objetivo de maximizar ventas y rentabilidad. No solo cubren costes, sino que influyen en la percepción de valor del cliente.
Bien aplicadas, permiten:
- Posicionarte en el mercado.
- Aumentar conversiones sin bajar calidad.
- Defender márgenes frente a la competencia.
- Diferenciar tu oferta de las demás.
👉 Para un panorama más amplio de tácticas, consulta esta guía de estrategias de ventas.
Psicología de precios: vende con la mente, no con el número
El cliente rara vez hace cálculos matemáticos exactos. Decide por percepciones. Aquí algunas tácticas:
- Precio terminado en 9 (99,99 €): transmite la sensación de “más barato”.
- Precio redondo (100 €): funciona mejor en productos premium y aspiracionales.
- Efecto decoy (anzuelo): añadir una opción intermedia para empujar al cliente hacia el plan más rentable.
- Comparación relativa: destacar cuánto ahorra o gana el cliente al elegir tu oferta frente a otra.
Estrategia de precios basada en anclajes
El anclaje de precios consiste en mostrar primero un precio alto para que la opción intermedia parezca más atractiva.
Ejemplo clásico:
- Plan Básico → 29 €
- Plan Pro → 59 €
- Plan Premium → 149 €
Aunque el objetivo real es vender el Pro, el Premium actúa como ancla psicológica que lo hace ver razonable.
Este método se combina bien con la estrategia de ventas cruzadas, ya que puedes ofrecer productos complementarios a un precio optimizado.
Elasticidad del precio: ¿cuánto puedes subir sin perder ventas?
No todos los mercados reaccionan igual a una subida o bajada de precios. La elasticidad mide cuánto cambia la demanda cuando varía el precio.
- Alta elasticidad: el cliente es muy sensible al precio (ej. commodities, productos básicos).
- Baja elasticidad: el cliente compra por valor percibido, no por precio (ej. lujo, soluciones especializadas).
Conocer la elasticidad de tu mercado te permite ajustar tarifas sin miedo a perder clientes rentables.
Test A/B de precios: valida con datos, no con intuición
Nunca asumas que sabes cuál es el precio ideal. Prueba, mide y ajusta.
Cómo hacerlo:
- Divide a tu audiencia en dos grupos similares.
- Muestra precios diferentes en cada grupo.
- Mide conversión, ticket medio y rentabilidad.
Ejemplo: un SaaS probó 29 € vs. 39 € y descubrió que el plan más caro convertía solo un 5 % menos, pero aumentaba el beneficio un 20 %.
Estrategias de precios combinadas con marketing
El precio debe estar alineado con tu estrategia de marketing:
- Bundles: ofrecer paquetes de productos con descuento percibido.
- Versiones premium con beneficios extra.
- Ofertas flash para activar compras inmediatas.
Estas tácticas, unidas a campañas de contenido y remarketing, forman parte de las estrategias de marketing para aumentar las ventas.
El precio correcto no es el más bajo, es el más estratégico
Fijar precios no consiste en “ser competitivo”, sino en comunicar valor, defender márgenes y guiar la decisión del cliente.
Aplica anclajes, experimenta con test A/B, mide elasticidad y combina tácticas psicológicas. El resultado: venderás más, con mayor rentabilidad y sin devaluar tu oferta.
