Recuerdo mis inicios como vendedor. Estaba en una startup y me tocó vender un software en el que, honestamente, no creía. Mi voz era monótona, mis respuestas sonaban robóticas y mi entusiasmo era nulo. Un día, tras una presentación fallida, un cliente potencial me dijo algo que me marcó para siempre: “Chico, ni tú te crees lo que vendes”. Fue un golpe de realidad durísimo.
Ese día entendí que el problema no era el guion, ni las características del producto, ni siquiera el precio. El problema era yo. Mi energía no transmitía nada. Cambié de producto a uno que me apasionaba de verdad y, de la noche a la mañana, las ventas se dispararon. No cambié el guion, cambié la energía que proyectaba.
La energía de un vendedor no es gritar ni ser hiperactivo. Es algo mucho más profundo y poderoso. Es la manifestación externa de tu convicción interna.
La energía no es gritar, es convicción
Existe una confusión peligrosa en el mundo de las ventas. Muchos creen que tener una “alta energía” significa hablar rápido, moverse mucho y mantener un nivel de euforia constante. Eso no es energía, es agotamiento disfrazado de entusiasmo. La verdadera energía de un vendedor es silenciosa, magnética y se basa en una sola cosa: la certeza absoluta en lo que ofreces.
Cuando crees ciegamente que tu solución puede cambiar la vida o el negocio de tu cliente, no necesitas alzar la voz. Tu tono se vuelve firme, tus pausas se llenan de significado y tus argumentos resuenan con autoridad. Esa es la energía que vende. Es la transferencia de una convicción.
El cliente no percibe tu volumen, percibe tu seguridad. Una convicción inquebrantable genera una confianza instantánea. Tu interlocutor piensa: «Esta persona sabe de lo que habla, cree en ello y, por lo tanto, yo también debería considerarlo».
El termómetro de la energía: ¿Cómo te ven tus clientes?
Tu energía es el lenguaje no verbal más potente que tienes. Antes de que termines la primera frase, tu cliente ya ha hecho un juicio de valor sobre ti y tu propuesta basándose en la energía que proyectas. Es un termómetro invisible que mide tu credibilidad.
Señales de una energía que espanta
Una energía baja o incongruente se detecta al instante. Se manifiesta a través de una voz monótona, un ritmo lento y dubitativo, el uso excesivo de muletillas como «ehh» o «bueno…», y respuestas vagas. Es la energía de alguien que está recitando un guion en lugar de mantener una conversación desde la convicción. Esta energía grita: «No estoy seguro de lo que vendo, y probablemente tú tampoco deberías estarlo».
Señales de una energía que contagia
Por el contrario, una energía vendedora es magnética. Se caracteriza por una voz clara y modulada, un ritmo conversacional que fluye con naturalidad y una pasión genuina que se filtra en cada palabra. Es la energía de quien no está vendiendo, sino resolviendo un problema en el que cree. Esta energía comunica: «Tengo algo valioso, creo en ello al 100% y estoy aquí para mostrarte cómo puede ayudarte». La gente no compra tu producto, compra tu convicción en él.
Cómo recargar y proyectar una energía de vendedor irresistible
La energía no es un recurso infinito. El rechazo, la rutina y la falta de resultados pueden drenarla. La clave no es evitar el desgaste, sino aprender a gestionarlo y recargar tus baterías de forma consciente para que cada interacción con un cliente sea tu mejor versión.
Domina tu estado interno antes de cada llamada
Tu rendimiento en una llamada no empieza cuando el cliente contesta, sino minutos antes. Dedica dos minutos a preparar tu estado mental y emocional. Escucha una canción que te motive, revisa un testimonio de un cliente satisfecho, ponte de pie y estira el cuerpo. Pequeños rituales pueden cambiar drásticamente la energía que proyectas. Se trata de pasar de un estado reactivo a un estado proactivo y de control.
Cree ciegamente en lo que vendes
No puedes fingir la convicción. Si tienes la más mínima duda sobre tu producto o servicio, se notará. Úsalo, entiende sus beneficios a fondo, habla con clientes felices y enamórate de la solución que ofreces. En mi equipo, hemos medido esto: los vendedores que califican su nivel de creencia en el producto por encima de 9 sobre 10 cierran un 35% más de ventas que aquellos que lo califican por debajo de 7. No es el guion, es la convicción.
Modula tu voz como un instrumento
Tu voz es la principal herramienta para transferir tu energía, especialmente por teléfono. Juega con el tono, el volumen y la velocidad. Usa las pausas para crear expectación y enfatizar puntos clave. Una voz dinámica mantiene al oyente enganchado, mientras que una voz plana invita a la desconexión. La forma en que dices las cosas es tan importante como lo que dices. De hecho, a veces necesitas las palabras correctas para iniciar la conversación. Puedes encontrar más información en 9 frases que revientan el hielo en tus llamadas de ventas (y hacen que el cliente no te cuelgue a los 10 segundos).
La prueba definitiva: Cuando tu energía vende por ti
Llegarás a un punto en el que tu energía hará gran parte del trabajo pesado. Un cliente puede entrar en una llamada escéptico o a la defensiva, pero si percibe tu certeza y tu pasión genuina por ayudarle, sus barreras empezarán a caer solas. Tu convicción se vuelve contagiosa. Ya no estás empujando un producto, estás atrayendo al cliente hacia una solución en la que ambos creéis.
La energía es la transferencia de una convicción. Grábate esta frase a fuego. No te centres en ser más extrovertido o en hablar más alto. Céntrate en construir una creencia inquebrantable en tu producto, en tu empresa y, sobre todo, en ti mismo. Esa es la fuente de la energía que cierra tratos, crea relaciones y te convierte en un vendedor imparable.
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