Si no haces seguimiento, no eres vendedor: eres un animador de reuniones
La cruda verdad: la mayoría pierde ventas por miedo a insistir
Vamos a hablar claro. Hay gente que tiene la reunión perfecta, el cliente dice que sí a todo, asiente con la cabeza… y luego desaparece como ex que te deja en visto. Y no, no es porque no quiera comprar. Es porque tú no supiste hacer un seguimiento con huevos, estrategia y clase.
La mayoría tiene miedo a parecer pesado. Pero serás mucho más pesado cuando te vean llorando porque no cerraste la venta. El seguimiento no es opcional. Es parte del proceso. Es donde se cierran de verdad los tratos.
Seguimiento no es acosar, es liderar la decisión del cliente
El seguimiento no se hace para rogar. Se hace para liderar. Para tomar el control del proceso de decisión y guiar al cliente. Porque si no lideras tú, lidera su miedo, su pareja o su cuñado opinólogo.
Tú no insistes: recuerdas. Tú no empujas: invitas. Tú no presionas: despiertas.
El error más caro: dejar al cliente pensando… sin guiarlo
Lo que pasa cuando te vas sin una fecha cerrada
Cuando terminas una reunión con “bueno, ya me dices algo”, estás regalando tu tiempo, tu energía y tu posición de experto. Le pasas la pelota al cliente y esperas que vuelva… cuando no tiene ni idea de qué hacer contigo.
Un cliente confundido no compra. Y un cliente sin dirección se distrae con la siguiente oferta de otro que sí tiene un sistema.
Por qué los “ya te diré algo” matan tu facturación
El “ya te diré algo” es la tumba de muchas ventas. Porque en realidad significa:
- “Tengo dudas pero me da cosa decítelo”
- “Necesito consultarlo con mi almohada”
- “No quiero decirte que no en la cara”
Y si no haces seguimiento, esas dudas se convierten en excusas. Y esas excusas se convierten en silencio.
Mis 3 reglas de León para hacer un seguimiento que vende
1. Siempre sal con una cita cerrada (y si no, no salgas)
En la reunión, deja claro cuál es el siguiente paso y cuándo va a pasar. Ejemplo:
“Perfecto, mira, te doy dos días para pensarlo, pero el jueves a las 12 te escribo para ver qué decisión has tomado. Te va bien esa hora?”
Así el cliente sabe que no puede quedarse en la zona gris. Le das espacio, pero también estructura. Y eso lo agradecen.
2. Haz que el cliente se comprometa antes de volver a hablar
No vuelvas a hablar con un cliente que no esté dispuesto a mojarse. Aunque sea con algo simbólico. Ejemplo:
“Antes del jueves, me gustaría que revisaras este video y anotaras tus dudas. Si no hay compromiso, prefiero que lo dejemos aquí.”
Eso depura clientes que solo querían charlar y refuerza el compromiso de los que de verdad están interesados.
3. Toca su dolor con clase, no con frases de robot
El seguimiento no es “Hola, sólo te escribo para saber si has pensado en nuestra propuesta”. Eso es lo que dicen todos. Y tú no eres todos.
Diles algo que remueva:
“Me acuerdo que dijiste que querías dejar de perder clientes por no tener presencia online. Cada día que pasa, alguien elige a tu competencia. Y no es porque sean mejores.”
Eso hace que la decisión vuelva al centro de su mente. Sin necesidad de empujar.
¿Cuándo parar? La diferencia entre ser estratégico y ser pesado
Cómo identificar cuándo un cliente es humo disfrazado
Hay clientes que no responden porque están ocupados. Y hay otros que no responden porque no tienen ni el más mínimo interés pero no tienen huevos para decirte que no.
Aprende a leer las señales:
- Si abren tus mensajes pero no responden.
- Si te cambian la cita dos veces.
- Si no cumplen los compromisos pequeños.
No insistas más. Dales una salida elegante, pero firme.
Qué decir para salir con elegancia y dejar la puerta abierta
“Como no me has contestado, entiendo que ahora mismo no es prioridad para ti. No te preocupes, si en el futuro decides retomar, estaré por aquí. Pero no volveré a molestarte.”
Eso te hace ver profesional, seguro y con autoestima. Y, muchas veces, hace que el cliente reaccione.
¿Y si hay terceros involucrados? Véndele a todos o no cierres nada
Cómo invitar a la pareja o socio sin parecer invasivo
Cuando el cliente te dice “tengo que hablarlo con mi mujer” o “mi socio tiene que verlo”, no lo dejes pasar. Propón algo:
“Genial. ¿Qué te parece si organizamos una videollamada de 20 minutos los tres? Así le explico directamente y resolvemos las dudas en el momento.”
Tú no vendes a quien escucha. Vendes a quien decide. Y si no está delante, estás perdiendo el tiempo.
El cierre no es con quien te escucha, es con quien decide
Hay veces que estás hablando con el ejecutor, pero no con el que mueve el dinero. Asegúrate de saber quién decide y llega hasta él.
Porque puedes tener el mejor pitch del mundo, pero si no llega a quien firma el cheque, no sirve de nada.
El seguimiento no es una parte de las ventas. Es la parte donde se consolidan, se maduran y se cierran. Si no lo haces con estrategia, pierdes ventas que ya tenías medio hechas.
Soy Javier Ramos, el León de Ventas, y cada día te comparto un consejo real, aplicable y sin filtro sobre ventas, marketing y negocios.
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