¿Por qué unas personas convencen con una frase y tú con 3 reuniones no cierras nada?
Porque no se trata de hablar bonito. Se trata de saber qué decir, cómo decirlo y cuándo lanzarlo. Hay gente que te mira a los ojos, te suelta dos frases y te tiene diciendo “sí” antes de que te des cuenta. No es magia. Es ciencia. Y hoy te voy a mostrar cómo puedes usarla sin caer en el juego sucio de la manipulación barata.
Esto no va de lavarle el cerebro a nadie. Va de entender lo que hace que la mente diga: “confío en ti, cómprate mi problema y dame la solución”.
Lo que Robert Cialdini descubrió y que tú aún no estás usando
Cialdini es el puto amo de la influencia. Psicólogo, científico, y sobre todo, observador del comportamiento humano. Estudió durante años cómo los vendedores, negociadores y líderes hacían que la gente dijera “sí” sin que se sintieran forzados.
Y de ahí salieron las 6 reglas que mueven el mundo (y las ventas):
- Reciprocidad
- Compromiso y coherencia
- Prueba social
- Simpatía
- Autoridad
- Escasez
Vamos a ver cada una con ejemplos reales, canallas, y fáciles de aplicar. Porque si no lo puedes usar hoy mismo, no vale para nada.
Técnica 1 – Reciprocidad: Da primero, pero da con estrategia
Las personas se sienten en deuda cuando reciben algo. Así somos. Te invitan a una cerveza y al día siguiente sientes que toca devolver el gesto. En ventas, esto es oro.
Ofrece algo de valor GRATIS (pero que valga de verdad):
- Una mini asesoría real.
- Un PDF con una estrategia potente.
- Un tip personalizado por WhatsApp.
Y luego, cuando pidas algo (una cita, un presupuesto firmado, una compra), la mente del cliente dice: “me ayudó antes, lo mínimo es escucharle”.
Pero ojo: si lo que das no sirve para nada, serás un vendedor más haciendo postureo. Y de esos el mundo está lleno.
Técnica 2 – Compromiso y coherencia: Haz que digan sí desde el principio
La gente quiere ser coherente con lo que ya dijo o hizo. Si logras que den un pequeño paso, es más fácil que den el siguiente.
Ejemplo:
- Pídeles que confirmen por WhatsApp que les interesa mejorar sus ventas.
- Luego, diles: “Como me dijiste que te interesa, te mando una propuesta personalizada”
Y ya está. Ellos se metieron en el juego. No los empujaste. Se comprometieron solos.
Esto se aplica desde los formularios hasta las entrevistas de venta. Haz que el cliente sienta que ya está dentro antes de que vea el precio.
Técnica 3 – Prueba social: No digas que eres bueno, demuestra que otros lo dicen
Si todos compran, algo bueno tendrá. Así razona el cerebro cuando ve que más gente ya tomó una decisión. Por eso funcionan los testimonios, las opiniones en Google, los casos de éxito.
Ponte ejemplos reales en la boca:
- “Mira lo que dijo Ana, duplicó sus ventas en 30 días usando esto.”
- “50 empresas ya lo usan y no paran de renovar.”
- “Mira estos pantallazos. No hay trampa.”
Mientras tú estás explicando lo bueno que eres, otro está dejando que hablen sus clientes. Y él está vendiendo.
Técnica 4 – Simpatía: La gente compra a quien le cae bien
Esto no se trata de ser el payasito ni de regalar sonrisas falsas. Se trata de ser tú, pero de mostrar tu parte humana. Conectar.
La simpatía se gana así:
- Parecerte a tu cliente (en lenguaje, gestos, tono)
- Ser vulnerable cuando toca
- Escuchar sin prisas
- Contar historias reales, con alma
Si el cliente siente que puede tomarse un café contigo, te compra. Porque antes que al experto, se le compra al que cae bien.
Técnica 5 – Autoridad: Cómo usar tu experiencia (aunque seas nuevo)
La autoridad no es decir “yo soy experto”. Es demostrarlo con hechos, con enseñanza, con seguridad. Cuando hablas como alguien que sabe, te creen. Y cuando te creen, te pagan.
¿Cómo proyectar autoridad?
- Publica contenido que enseñe algo que no es obvio.
- Usa lenguaje seguro, sin dudas.
- Muestra resultados, entrevistas, colaboraciones.
Y si estás empezando, enseña lo que vas aprendiendo. La autoridad también viene del que está en el camino y tiene claridad.
Técnica 6 – Escasez: Lo limitado vende más (si no lo finges)
¡Ojo aquí! Porque la escasez mal usada es puro humo y huele. Pero si la aplicas bien, genera urgencia real.
Frases que funcionan:
- “Solo quedan 2 plazas para este mes.”
- “La propuesta está vigente hasta el viernes a las 20h.”
- “Este bono se lo doy solo a los que cierren en 48h.”
No se trata de meter presión falsa. Se trata de poner límites reales que respeten tu tiempo, tu producto y tu profesionalidad. Y eso, al cliente, le gusta.
¿Y ahora qué? Cómo unirlo todo en tu estrategia sin sonar a manipulador barato
No uses estas técnicas como trucos para engañar. Porque eso se nota y se paga caro. Úsalas como herramientas para que el cliente vea lo que hay de verdad: que lo que tienes vale, transforma y merece la pena.
Combínalas así:
- Empieza con reciprocidad: da algo de valor.
- Activa el compromiso: haz que diga sí.
- Refuerza con prueba social y autoridad.
- Conecta desde la simpatía.
- Y cierra con una escasez que invite a decidir ya.
No tienes que hacer teatro. Tienes que tener un sistema. Y ahora ya lo tienes.
Soy Javier Ramos, el León de Ventas, y cada día en mi newsletter te suelto una dosis de estrategia, verdad y calle para que vendas más sin venderte el alma.
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